Análises que revelam tendências de comportamento do cliente não são novidade. Elas indicam a maneira como consumidores se relacionam com marcas e produtos, dando origem a insights importantes para as empresas.
Desse modo, identificar esses padrões é o primeiro passo para usar isso a favor do seu negócio. Pensando em ajudar, neste conteúdo, vamos te mostrar os fatores de influência e as principais condutas do público ao comprar. Confira!
O que é o comportamento do cliente?
Trata-se do conjunto de tendências e padrões de conduta que o cliente apresenta ao adquirir produtos ou serviços capazes de:
- Influenciar suas percepções;
- Direcionar suas escolhas;
- Determinar suas preferências.
Seu comportamento de compra deriva de diversos elementos, tanto individuais e internos, quanto coletivos e externos ao consumidor. A partir disso é que ele:
- Percebe o valor de um bem;
- Recebe a experiência de consumo;
- Avalia o custo-benefício.
Nesse sentido, estão incluídas suas práticas e atitudes em todas as etapas do funil de vendas. Assim, é correto afirmar que esse conceito envolve:
- Pensamentos;
- Sentimentos;
- Hábitos;
- Oferta;
- Necessidade;
- Ambiente;
- Informações.
Qual é a importância de conhecer suas tendências de comportamento na hora de vender?
Basicamente, compreender as tendências de comportamento do cliente fornece à empresa um guia. Com isso, o negócio descobre como influenciar e persuadir esse consumidor ao longo da jornada de compra, a fim de que ele:
- Perceba ter uma necessidade ou problema;
- Progrida nas etapas do funil;
- Descubra sua solução;
- Veja o seu produto ou serviço como mais adequado que o da concorrência;
- Realize a aquisição.
Ou seja, esse conhecimento gera vantagem competitiva e aumenta a capacidade do empreendimento de vender. Afinal, serve de base para definir estratégias e ações para fornecer a melhor experiência ao público.
Mais que isso, tal análise auxilia na antecipação de reações e na previsão de mudanças. Assim, é viável utilizá-la para se preparar para:
- Aproveitar oportunidades;
- Responder a necessidades;
- Ajustar ações;
- Tomar decisões eficientes.
Quais fatores influenciam e geram as tendências de comportamento do cliente?
Como visto, as tendências de comportamento do cliente são influenciadas por uma série de fatores internos e externos. Assim, para identificá-las, compreendê-las e usá-las em prol dos resultados do negócio é preciso conhecer esses aspectos. Confira quais são!
Culturais
A formação cultural da pessoa gera sua visão de mundo e seus valores. Esse elemento define como o indivíduo encara conceitos essenciais e age em relação a temas como trabalho ou família. Desse modo, tem papel fundamental em determinar sua aceitação a um produto ou serviço.
Sociais
Complementando os fatores culturais, estão os aspectos sociais. Pois, ambos são construções resultantes da convivência com outras pessoas. Porém, esse último trata do impacto direto de familiares, amigos, colegas e influenciadores na decisão de compra. Desde a criação do desejo, até o direcionamento de marca por indicação são afetados.
Demográficos
A demografia abrange onde o potencial cliente mora, sua idade, gênero, etc. Tais informações são a base para a elaboração dos perfis de compra. Afinal, as tendências de comportamento sofrem grandes mudanças com a variação desses elementos. Portanto, servem como guia para o direcionamento das estratégias de marketing e vendas.
Psicológicos
Já no campo individual, os aspectos psicológicos não devem deixar de ser mencionados. Emoções, sentimentos e percepções derivam disso de maneira inconsciente, gerando efeitos profundos nas escolhas do consumidor.
Pessoais
Os fatores pessoais são menos abstratos que os psicológicos. Mas, também estão relacionados à individualidade do cliente. Nesse caso, incluem interesses, preferências, prioridades e opiniões, que obviamente guiam o que ele deseja consumir.
Situacionais
As mudanças e reveses são parte da vida, exigindo que as pessoas se adaptem à nova situação. Cada momento apresenta necessidades, restrições e demandas, tanto comportamentais, quanto comerciais distintas, que promovem a alteração dos hábitos dos clientes.
Econômicos
É possível classificar a questão econômica como um aspecto situacional ou demográfico. No entanto, sua influência nas tendências de comportamento do cliente é muito maior que outros elementos que compõem esses fatores.
Essencialmente porque o processo de tomada de decisão de consumo leva em conta o preço. Ele se torna mais lento e reduz as chances de haver a aquisição conforme:
- A percepção do item como caro ou barato;
- O comprometimento de renda.
Quais são os principais tipos de comportamento do cliente na hora de comprar?
A partir desses elementos de influência, é possível perceber as tendências de comportamento de compra mais comuns. Conheça e entenda os principais tipos a seguir!
Habitual
As compras habituais são aquelas que suprem as necessidades básicas do consumidor, como alimentos. O cliente tem pouco envolvimento com o produto devido às diferenças entre marcas serem pequenas. Assim, a aquisição ocorre quase no automático, sem preferências.
Complexo
O que é chamado de compra complexa é aquela que exige decisões de impacto. Por exemplo, aquisições de alto padrão ou grande valor. Nessas situações, o envolvimento do consumidor é alto, e as diferenças entre as opções são muitas. Ou seja, há uma análise profunda antes de fechar negócio.
Em busca de variedade
A busca por variedade está ligada a uma grande gama de diferenças entre os produtos disponíveis. Entretanto, pelos preços serem baixos e o apego do cliente também, as novidades são bem-vindas. Nesse contexto, a experimentação e a avaliação de novos itens são favorecidos.
Com dissonância cognitiva reduzida
Diante da necessidade de um produto de preço um pouco elevado em um mercado com opções parecidas, o consumidor pesquisa. A partir disso, ele cria expectativas de qualidade para a aquisição. Nesse cenário, a dissonância cognitiva só ocorre quando o que espera não se materializa.
De que forma a pandemia impactou no consumidor e quais tendências de comportamento gerou?
Entre os comportamentos de consumo que ganharam força durante a pandemia de COVID-19, o aumento de compras online se destaca. No período, a internet passou a ser o principal canal de atendimento para o varejo, devido ao afastamento social.
Com o fim das restrições, esse hábito se consolidou. Afinal, os clientes perceberam como esse modelo é confortável e prático. Diante disso, outras tendências surgiram e precisam ser adotadas pelas empresas. Veja quais a seguir!
Crescimento do mobile
Grande parte das compras online são realizadas por meio de dispositivos móveis. Ou seja, celulares e tablets. Tal tendência de comportamento do cliente evidencia a importância da praticidade em seu dia a dia. Para lucrar com ela, as empresas precisam adequar seu e-commerce ao formato mobile.
Valorização da experiência
A navegabilidade e usabilidade do site ainda impacta na experiência do cliente, que vem sendo valorizada. Além disso, um atendimento digital personalizado e ágil também ajuda a melhorar a percepção do consumidor sobre esse quesito. Para tanto, a tecnologia é a maior aliada.
Preocupação com segurança digital
A segurança dos e-commerces e os riscos de comprar online são preocupações dos clientes. Principalmente porque o aumento das vendas digitais chamou a atenção de cibercriminosos. A fim de garantir a proteção dos compradores, as empresas precisam adotar soluções e práticas nesse sentido.
As tendências de comportamento do cliente estão em constante mudança, sendo impactadas por diversos fatores. Tanto situações individuais quanto grandes eventos influenciam isso. Ao identificar esses elementos, sua empresa se torna capaz de usá-los a seu favor.
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