Embora o atendimento digital seja uma abordagem relativamente nova, você sabia que diferentes tipos de negociação já fazem parte das relações humanas há muito tempo?
Afinal, o ato da venda — de tentar convencer e persuadir outras pessoas a tomar uma decisão — já está presente na sociedade há mais tempo que o dinheiro.
No entanto, com o avanço tecnológico, as opções de compra para os consumidores não param de aumentar. Nesse sentido, para vender e lucrar mais, é imprescindível que o vendedor conheça diferentes técnicas e tipos de negociação.
Nesse artigo, vamos ensinar as principais! Continue acompanhando e descubra.
Principais técnicas de negociação
Negociação distributiva
Nesse modelo, uma parte inevitavelmente sai perdendo, enquanto a outra leva vantagem.
Por causa disso, geralmente, existe alguma resistência por uma das partes.
Exemplo de negociação distributiva: a empresa oferece um produto que atende a todas as expectativas do cliente por um preço X, mas o cliente busca um desconto. Se o desconto deixar a empresa no prejuízo, é ela quem sai em desvantagem nessa negociação, e ela se torna distributiva.
Nesse sentido, com esse tipo de negociação, a discussão geralmente está voltada para questões relacionadas ao preço do produto, que vão desde possíveis descontos, até forma de pagamento.
Negociação integrativa
Essa negociação também é conhecida como “negociação ganha-ganha”. Nesse caso, já dá para entender do que se trata esse tópico, certo?
Na negociação integrativa, o cliente é o centro de todas as decisões dentro da empresa, de modo que ambos encontrem um equilíbrio entre os interesses de cada um.
Ou seja, diferente da distributiva, um lado não sai em vantagem em relação ao outro, mas se acha um equilíbrio entre as necessidades de consumidor e empresa.
Por exemplo, ao vender um software com um bom custo-benefício, que atenda as necessidades do consumidor por um preço justo, está se fazendo uma negociação integrativa!
Nesse sentido, a empresa recebe o dinheiro pelo serviço e o consumidor otimiza seus processos.
Negociação acidental
É quando as chances entre vendedor e consumidor se encontrarem novamente é quase nula. Nesse tipo de negociação, não há vínculo entre os serviços, e a chance de venda é única. Por isso, é preciso aproveitar esse momento ao máximo.
No entanto, mesmo que não haja vínculo posterior com esse cliente, continua sendo importante oferecer uma boa experiência ao consumidor, para que ele não saia falando mal da sua marca.
Negociação colaborativa
Já no tipo de negociação colaborativa, é necessário que ambas as partes estejam em total transparência e, como o nome já denuncia, colaboração.
Esse modelo é ideal para parcerias de longo prazo, em que o vínculo entre empresa e consumidor não só se mantém, mas também precisa de contato quase constante.
Nesse sentido, ambas as partes buscam por um equilíbrio que continue favorecendo tanto a empresa, quanto o cliente.
Negociação utilitária
Na negociação utilitária, não há relacionamento duradouro com o cliente. Ainda assim, ela pode apresentar vantagens para ambas as partes.
Por exemplo, comprar um carro em liquidação pode ser considerada uma negociação utilitária, pois o consumidor conseguiu comprar algo grande por um preço muito menor, e a concessionária conseguiu vender seu produto pelo preço que estipulou.
Dicas para fazer uma boa negociação
Além de entender o tipo de negociação ideal para cada cenário, também é importante levar em consideração outras dicas que podem ajudar a aumentar as vendas. Confira algumas delas abaixo!
Não comece com a melhor oferta
Mesmo que você queira fazer uma negociação integrativa, começar com a melhor oferta pode ser um erro.
Isso porque, além de perder uma possível chance de lucrar mais, se o cliente pedir algum tipo de desconto, você ainda pode sair no prejuízo.
Com a melhor oferta em espera, você a oferece caso o cliente ofereça alguma resistência ao negócio. Dessa forma, ambos saem ganhando!
Seja confiante
Seja confiante no seu discurso. Afinal, se você demonstrar que não acredita no seu produto ou solução, quem vai acreditar?
Prepare-se com antecedência
É muito difícil acertar de primeira. Por isso, prepare seu discurso com antecedência e treine bastante, inclusive para possíveis perguntas dos seus clientes em potencial.
Dessa forma, vai ficar muito mais difícil ser pego de surpresa ou perder a confiança durante a sua venda.
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