8 de fevereiro de 2021

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Leads: o que são e como qualificá-los?

Os leads são essenciais para o marketing digital e para uma estratégia de vendas integrada de qualquer empresa. Saber como nutri-los e qualificá-los é fundamental para a gestão de leads e também para o melhor aproveitamento de cada um deles.

Para ajudar você a compreender a importância dos leads para qualquer negócio que pratica o marketing digital, montamos um conteúdo que vai te apresentar a base do que você precisa saber.

O que são leads?

Leads são consumidores em potencial que deixaram suas informações de contato com a sua empresa. Ao fazer isso eles já demonstram um certo interesse nos produtos ou serviços oferecidos. E, provavelmente, querem saber um pouco mais sobre como eles podem ajudar a resolver seu problema.

A captação de leads é comum em formulários de newsletters, landing pages e solicitações de contato. Geralmente, para um obter um lead, o costume é trocar as informações de contato do possível cliente por algum conteúdo gratuito e exclusivo, como e-books, whitepapers e infográficos. O uso dessa estratégia nada mais é do que assegurar que o lead seja motivado a dar suas informações.

O contato que você adquire de um lead é uma oportunidade de negócio e, para não perdê-lo, é preciso nutri-lo. Para isso, sua empresa pode colocá-lo dentro do funil de vendas, onde ele passará por cada etapa até estar pronto para adquirir seu produto ou serviço.

O que é a nutrição de leads?

É o processo de fazer o seu lead correr por todo o funil de vendas.

Se você não sabe o que é isso, vamos explicar de modo simples: o funil de vendas são estágios onde o lead se encontra que indicam a sua disposição a finalizar uma compra. Ele começa no topo, onde está descobrindo qual a sua “dor” ou problema. Depois, no meio, quando ele já está um pouco mais bem informado, continua a procurar mais informações sobre o assunto. E, finalmente no fundo, onde ele já sabe o que precisa e está disposto a fazer a conversão. Ou seja, a fechar negócio.

A nutrição de leads nada mais é do que alimentar o lead com conteúdos que o façam avançar na jornada de compras. É uma forma de relacionamento que proporciona o engajamento de possíveis clientes com a sua marca.

Com a nutrição de leads ainda é possível criar autoridade para a sua marca, já que ao ver os conteúdos criados por sua empresa, o lead poderá associar aquele nicho de mercado a você proporcionando maior expertise de mercado ao seu nome.

Durante o processo de nutrição de leads existe uma estratégia que pode facilitar a vida do seu time comercial: a qualificação de leads.

Saiba mais sobre como aumentar a captação de leads usando a inteligência artificial aqui: Como a Inteligência Artificial impacta na geração de leads

O que é a qualificação de leads?

Quando um lead entra no seu funil de vendas é possível identificar quais têm mais chances de converter e finalizar a compra. Com a qualificação, o processo de vendas é mais eficiente, porque seu time irá abordar justamente esses “leads quentes”, enquanto os outros continuam a serem nutridos dentro do funil até estarem prontos.

Os leads, ao entrarem no funil de vendas, recebem uma pontuação que vai sendo atualizada conforme o engajamento e interação que eles possuem com os conteúdos e atividades de nutrição. Com isso, é possível saber quais os mais interessados no momento e enviar para o time de vendas.

Outro benefício, além de facilitar o contato do comercial com possíveis clientes, é que com a qualificação o seu time de marketing sabe melhor quais conteúdos e quando enviar para os clientes, para que eles avancem no funil e aumentem sua pontuação.

No geral, as empresas costumam qualificar os leads em:

  • Leads que o marketing deve nutrir (MQLs);
  • Leads que irão para a venda (SQLs);
  • Os leads a serem descartados.

É claro que nada impede a sua empresa de fazer uma qualificação personalizada que melhor identifique seus leads de acordo com seus objetivos.

Mas e como fazer isso? Vamos ver agora!

Como qualificar os leads?

A qualificação em si é um processo de cada empresa, ou seja, é você quem irá definir os critérios e métodos utilizados para isso. Mas não se preocupe, porque vamos explicar os caminhos mais comuns. A partir disso sua equipe pode personalizar o processo para se adequar às necessidades do seu time.

Geralmente, as características utilizadas para delimitar o lead são:

  • Viabilidade: se eles podem aplicar as soluções da empresa;
  • Necessidade: se eles vêem valor nas soluções;
  • Orçamento: se podem pagar;
  • Perfil: se estão dentro do perfil de cliente ideal;
  • Autoridade: se eles decidem ou não a compra;
  • Timing: se o cliente está preparado para tomar a decisão.

Esse processo de qualificação de leads, onde cada característica é atribuída uma determinada pontuação, é chamado de lead scoring. Ele é o método mais comum para fazer a gestão da qualificação.

A partir desses atributos iniciais, que sua empresa pode usar ou não e ainda acrescentar os seus, é possível determinar o que é mais importante e terá uma pontuação maior

Usando isso é possível definir então quais precisam ser nutridos mais um pouco ou já estão prontos para serem enviados para o comercial efetuar uma proposta de vendas.

Lembre-se sempre que as decisões dentro do lead scoring e qualificação dos leads são decisões da sua empresa, para que supram as necessidades estratégicas do que você precisa.

Ou seja, para fazer a qualificação de leads não existe uma receita pronta, mas ele pode ser adaptado ao que você precisa.

Para saber como usar a qualificação de leads para melhorar o atendimento e a nutrição dos seus leads, você pode falar com a Sofia, nossa atendente virtual.


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